Cada que se habla sobre marketing y ventas, un término frecuentemente usado por los profesionales es embudo de conversión, también llamado por su nombre en inglés, conversion funnel.

Puede sonar un tanto trillado pero, es importante conocer de qué se trata y, principalmente, entender el funcionamiento y la importancia de dicho concepto en las estrategias de marketing digital.

¿Qué es el Embudo de Conversión?

En online marketing, el conversion funnel –también llamado embudo de marketing o de ventas– puede definirse como el concepto gráfico del recorrido que hacen los visitantes de un sitio web hasta convertirse en clientes, con todos los pasos y filtros que conlleva.

Este requiere que se encuentre elaborado un buen plan de selección de consumidores. Por supuesto, necesita tener bien definidas a las buyer persona.

Se le llama embudo porque conforme el recorrido avanza entre cada etapa, cada vez se hace más estrecho y por lo tanto el número de clientes en relación al número de visitantes es menor. Probablemente un término más adecuado sería “tamiz de conversión”.

Sin importar el término que se utilice, sus metas son los mismas: que tu negocio se quede únicamente con los clientes adecuados, privilegiando la calidad de estos sobre su cantidad y, que puedas mejorar cada fase del proceso del comprador para perder la menor cantidad posible de clientes potenciales.

Tiene su origen en el modelo AIDA, acrónimo atribuido al publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis a finales del siglo XIX. Significa Atracción, Interés, Deseo y Acción.

De esta manera, no es un concepto nacido en la era del marketing en línea; por el contrario, ha evolucionado y se ha adaptado a las más nuevas formas de mercadotecnia. Así, es útil tanto en marketing tradicional como en e-commerce especializados.

Partes del Embudo de Conversión

En estrategias de marketing Inbound, las etapas son Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

Pero, ¿cómo se reflejan estas etapas y cómo se traduce el modelo AIDA en el funnel de conversión?

HubSpot las divide de la siguiente manera:

1. Visitas.
2. Leads.
3. MQL (Leads calificados en marketing).
4. SQL (Leads aceptados para ventas).
5. Oportunidades.
6. Clientes.

Si bien estas son las principales etapas, para cada empresa e incluso para cada proyecto en un negocio, el embudo de conversión puede tener otras etapas y distar mucho de lo anterior.

Por otra parte, es imperativo que no se quede en lo abstracto. Debe concretarse en etapas reales con objetivos SMART.

El acrónimo SMART se refiere a objetivos que sean:

• Específicos (Specific).
• Medibles (Measurable).
• Alcanzables (Attainable).
• Relevantes (Relevant).
• Oportunos, por tiempo determinado (Timely).

Ejemplo de Embudo de Conversión Aplicado

Supongamos lo siguiente: estás a cargo del marketing de un sitio web. Este se dedica al e-commerce de autopartes nuevas.

Decides definir entre tus objetivos el vender, por lo menos, mil gomas para limpiaparabrisas en un periodo de 3 meses, los del Verano que es la época de lluvia (desde finales de junio hasta finales de septiembre).

Esto significaría aumentar las ventas en aproximadamente 200 unidades (20%) respecto al mismo periodo el año anterior, cuando vendiste unas 800 unidades. Sin duda es un objetivo SMART.

La estrategia de marketing digital que planteas para lograr el objetivo es, a grandes rasgos:

1. Publicar en el blog de tu empresa artículos sobre la importancia de mantener los autos preparados para las lluvias (atracción de visitas).
2. Aquellos visitantes interesados podrían:
   1. Irse para regresar después a tu web (leads, parte superior del embudo o TOFU por sus siglas en inglés).
   2. Seguir navegando por tu sitio para informarse más (MQL, parte media del embudo o MOFU).
   3. Ir a tu tienda en línea y conocer tus productos (SQL, parte inferior del embudo o BOFU).
3. Una vez que agregan los productos al carrito, se encuentran en la fase de oportunidades y aquellos que terminan la compra, se convierten en tus clientes. Se cumple el objetivo del embudo de conversión.

Con ello, tenemos un vistazo general a lo que es el embudo de conversión y su importancia en el online marketing.

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Imagen principal: joethegoatfarmer.com

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