Inbound Marketing: Qué Es y Por Qué los Pequeños y Medianos Negocios Deben Hacerlo

Últimamente, hay un término que ha cobrado fuerza en el mundo de la mercadotecnia y las ventas: metodología inbound; cuando lo escuchas, probablemente te preguntes de qué se trata y si realmente sería conveniente implementar una estrategia de inbound marketing en tu PyME o solo es algo que las grandes empresas pueden llevar a cabo.

¡No te preocupes más! A continuación te explicaré de qué se trata Inbound y las principales razones por las que deberías implementarlo en tu negocio.

Lo Básico de la Metodología Inbound

Imagina lo siguiente: es un fin de semana y te encuentras en casa viendo la televisión, tal vez el partido de fútbol americano o soccer que tanto estabas esperando para apoyar a tu equipo favorito, o bien, el capítulo semanal de tu serie preferida.

Durante los cortes comerciales utilizas tus dispositivos móviles para revisar las redes sociales ignorando la publicidad en TV, buscar en Google opciones de comida a domicilio ignorando ese volante de una pizzería, que cada 15 días deslizan bajo tu puerta.

Esto es muestra de que los tiempos han cambiado y las personas también, nos encontramos ante un público –entre ellos los millennials– que ignora o en el peor de los casos, repudia las estrategias tradicionales de marketing.

Hoy en día en las empresas debemos privilegiar estrategias de marketing digital y no las desgastadas tácticas 1.0, pues al ser bien aplicadas nos ofrecen diversas ventajas como menores costos de inversión, mayores tasas de conversión, entre otras que abordaremos a su debido momento; todo esto indudablemente puede ser especialmente aprovechado por negocios pequeños.

Una de las variantes del marketing online es la estrategia inbound marketing, término que se puede traducir como “mercadeo de afuera hacia adentro” o “entrante”, es decir que en lugar de que nosotros busquemos a los clientes, son los clientes quienes nos buscan y nos encuentran.

De esta manera, el centro de estas técnicas es el cliente y no la organización que ofrece el producto o servicio. Como todo método de marketing, no surgió de la noche a la mañana y requiere estudio y dedicación entenderlo y dominarlo.

Las ventajas del Inbound Marketing en tu PyME

Poner en marcha una estrategia inbound es laborioso pero, al final del día, el éxito será muy alto si se lleva a cabo correctamente y, he de mencionar, no está peleada con una estrategia digital outbound, incluso juntas pueden llevar a mejores resultados. Entre los principales atributos del inbound encontramos los siguientes:

Se Enfoca en el Cliente que te Interesa

Esta metodología permite que te enfoques en el tipo de clientes que te interesa tener o a quienes verdaderamente están dirigidos tus productos o servicios.

Cuando haces llamadas publicitarias, probablemente cerrarás una baja proporción de ventas pero, si una persona llega a tu negocio por sus propios medios porque vio una publicación de tu empresa en Facebook la cual ofrecía una posible solución a un problema que presenta, te valorará más y sabrás que es el tipo de cliente que tu organización requiere.

No Importa que Tengas Pocos Colaboradores

Sin importar que la operación a tu cargo sea un changarro o comercio atendido por ti y por tus familiares (MiPyME), o una trasnacional con grandes departamentos especializados en marketing, todos se pueden beneficiar de la metodología inbound.

¿Por qué? Porque una vez que se comprende cómo funciona y dedicándole un poco de tiempo, se puede llevar a cabo sin necesidad de pasar por cientos de filtros de diferentes divisiones, incluso se puede considerar que una empresa pequeña está en ventaja frente a otras mayores al implementar dichas técnicas porque el nivel de supervisión es menor o nulo, siendo así una estrategia mucho más personalizada.

“Dun Leary’s Last Corner Shop (Very Quirky)” de William Murphy. Licencia CC BY-SA 2.0.

Bajo Costo, Alta Tasa de Conversión

El marketing tradicional implica costos que pueden ser altos, entre ellos encontramos los generados por:

• Publicación de anuncios clasificados en periódicos o directorios.
• Diseño, impresión y reparto de flyers.
• Producción y colocación de anuncios en radio y televisión o en páginas web no especializadas.
• Llamadas salientes a clientes potenciales que podrían no ser ideales.
• Envío masivo de correo postal o electrónico.
• Avisos personales puerta por puerta.
• Aquellos que, además de ser caros, pueden configurar en una falta a ordenamientos legales según la jurisdicción aplicable, como la colocación de objetos en la vía pública, derivando en multas.

Los anteriores no solamente representan costos mayores por el dinero que se invierte en los propios anuncios, sino porque sus tasas de conversión son bajas y cada vez disminuyen más.

“Man with pink slip at Occupy Wall Street” de Timothy Krause. Licencia CC BY 2.0

En cambio, el conjunto inbound al estar enfocado en los clientes que importan, llamados buyer persona, te permitirá obtener más y mejores conversiones. Entre los elementos imprescindibles y recomendables del inbound, cuyo costo será muy bajo o nulo, encontramos:

• Presencia y atención en redes sociales.
• Publicación de contenidos originales en un blog, preferentemente dentro de un sitio web propio de la empresa.
• Optimización del contenido para buscadores web.
• Envío personalizado de emails con base en conocimiento de cada cliente.
• Dedicar periódicamente tiempo de tu negocio a planear, implementar y revisar resultados de la estrategia inbound.
• Constancia.
• Mejora continua.
• No esperar resultados inmediatos, todo a su tiempo.

Asimismo, existen algunos elementos que se pueden considerar más outbound que inbound, pero que en realidad están en la línea que divide a ambas metodologías y pueden generar una sinergia, por ejemplo:

• Anuncios en Google mediante Google AdWords.
• Publicidad en Facebook a través de Facebook Ads.

Crecimiento Orgánico de Clientes

De nuevo, inbound se enfoca en el cliente gracias a una filosofía no intrusiva ni agresiva. Por ello, este cliente puede moverse sin problemas y a su ritmo a través de las diferentes etapas del comprador (conocimiento, consideración y decisión) pasando de ser un desconocido a un visitante, luego un lead, posteriormente cliente y finalmente un promotor.

En una buena estrategia digital de este tipo, el cliente jamás se sentirá o se verá forzado a llevar a cabo una acción que no quiere. Será lo contrario, es decir, se sentirá atraído, deleitado, incluso agradecido. Si por ejemplo, no llena un formulario para descargar un contenido útil exclusivo, tal vez no estaba en la etapa del comprador adecuada o hay alguna falla en la estrategia que se debe revisar.

Por lo tanto, al implementar la metodología de inbound marketing en tu PyME, el movimiento de tu cliente será orgánico necesitando poca asistencia tuya; además, cada nuevo prospecto de cliente llegará y se comportará de esta manera.

Tú, ¿has implementado o estás pensando comenzar una estrategia de marketing inbound en tu pequeño o mediano negocio?

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